Víctor Sarasola, director comercial de Cupra España, nos recibe en la fábrica de Martorell, donde nace el nuevo Cupra Raval. Se nota que habla de Cupra con pasión, pero también con la satisfacción de quien ha visto cómo aquella idea que empezó siendo casi un sueño se ha convertido en una marca con personalidad propia. Ahora el Raval llega para escribir el siguiente capítulo.
El Cupra Raval es mucho más que el nuevo modelo de acceso a la gama. Es también un proyecto especialmente importante para Cupra y para la propia fábrica de Martorell, donde este coche eléctrico ha sido diseñado, desarrollado y producido. Su llegada supone un nuevo paso en la electrificación de una planta que afronta una profunda transformación y, al mismo tiempo, pone sobre la mesa seguir fabricando coches eléctricos en España.
Para conocer mejor qué hay detrás de este coche y, sobre todo, hacia dónde quiere ir Cupra, hablamos con Víctor Sarasola, uno de los responsables de que esta estrategia llegue finalmente a la carretera.
¿A qué se dedica Víctor Sarasola en Cupra España?
Mi obsesión es que estos coches lleguen al máximo número de clientes potenciales. Hay un equipo muy importante detrás que hace un gran trabajo de desarrollo de producto, de definición de toda la estrategia comercial y de diseño, que al final es uno de los puntos fuertes. Todo ello, apoyado por una red muy importante. El secreto del éxito de Cupra ha sido trabajar muy de la mano y conseguir que cada vez haya más gente que tenga la oportunidad de conducir estos coches.
¿Qué es hoy Cupra que no era hace cinco años?
Hoy Cupra es una realidad. Una nueva marca que busca algo distinto entre las marcas generalistas y las marcas premium y que, de alguna forma, es una apuesta para aquellos amantes del automóvil y la conducción en la era de la electrificación. Hace unos años era una ilusión, un proyecto, y hoy es un sueño hecho realidad, cumplido.
Si tuvieras que explicarle a alguien por qué debería comprarse un Cupra, ¿qué le dirías?
Tienes que comprarte un Cupra porque, una vez has probado uno, la sensación que transmite y esa personalidad tan única y diferente hacen que sea realmente una propuesta única en el mercado.
¿Qué crees que hace que alguien se enamore de la marca?
Lo primero, sobre todo, es el diseño. El diseño de nuestros coches es un elemento claramente diferencial. Es un diseño con personalidad, hasta cierto punto un poco provocativo, y realmente son coches muy atractivos.
Después, tras el corazón y la emoción, hay también elementos racionales: tecnologías híbridas enchufables, eléctricas, combustión con hibridación ligera, equipamiento, tecnología, seguridad y muchos otros elementos.
El cliente de Cupra, ¿compra más con la cabeza o con el corazón?
Sin duda, con el corazón. El automóvil es una decisión muy importante para cualquier familia y para cualquier persona, pero al final creemos en los amores a primera vista y todos nos enamoramos con el corazón. Luego, mediante la cabeza, tiene que haber elementos que lo reafirmen. Hay que ir siempre primero con el corazón y luego con la razón.
Cupra ha crecido un 21% entre enero y septiembre. ¿Cuál es la receta?
Las recetas son varios ingredientes. Por supuesto, el producto: diseño, tecnología, prestaciones y sensaciones.
Luego se ha trabajado en estos últimos ocho años una labor que a veces ha costado décadas a otras marcas, que es posicionar Cupra como una marca un poco disruptiva, un poco provocativa y diferente a lo establecido, creando nuestra propia historia.
Y, sin duda, la receta básica para mí ha sido ese binomio de funcionamiento perfecto entre la marca y su red comercial.
¿Cuál es el público de Cupra? ¿Son los jóvenes los que más tiran de la marca?
Más que un tema de edad, yo hablaría de un tema de actitud. Y eso no va reñido con la edad. El cliente del Cupra es alguien que busca algo diferente, que no necesita los símbolos de estatus convencionales.
Tampoco queremos ser una marca premium, pero es alguien que busca un coche diferente, una solución diferente, que le provoque emoción.
Creo que estamos en un momento en el que a veces los productos se pueden asimilar mucho entre ellos, y creo que este diseño y estas sensaciones son lo que hace a Cupra verdaderamente único y lo que hace que nuestros clientes se decanten por nuestra marca.
¿Cómo empezó Cupra, cómo estáis ahora y cómo queréis posicionaros?
La marca empezó realmente como una apuesta para posicionarnos entre las marcas generalistas y las premium, y así sigue siendo nuestra hoja de ruta.
Es cierto que, tal como hemos ido ampliando nuestra gama de productos, hemos pasado de ser una marca quizás más especialista, muy orientada a las prestaciones. Y ahora, con la ampliación de la gama de modelos, el Raval es un ejemplo claro de nuestra ambición de volumen y de crecimiento, que es alta.
Con ello estamos abriendo un poco nuestra audiencia o perfil de clientes, pero nuestra ruta sigue siendo hacia una propuesta entre las marcas generalistas y las marcas premium, con un acento de electrificación, pero sin perder nunca el ADN de Cupra: diseño, prestaciones y disfrute de conducir.
Es más una evolución y una confirmación que una transformación o un cambio.
Fuera de España, ¿los clientes de Cupra identifican a la marca como una marca española?
Efectivamente. En la comunicación no se le escapa a nadie que es una marca de Barcelona y el concepto de «creado en Barcelona» es algo que hemos exportado como concepto de comunicación, relacionado con algo creativo, de diseño, cosmopolita y avanzado tecnológicamente.
Esto es algo que los clientes perciben. Nuestra serie de patrocinios también refuerza este vínculo con España y, realmente, la percepción en Alemania, que es uno de los mercados más importantes para nosotros, es que tienen claro el origen mediterráneo de esta marca.
Ahora que la nostalgia y los modelos retro están tan de moda, ¿cómo se consigue que una marca joven como Cupra sea deseable sin tener detrás una larga historia?
Como nosotros somos poco convencionales y nos gusta ir un poco a contracorriente, como efectivamente no hay ese heritage o esa historia, somos más partidarios de crear nuestra propia historia.
Por eso siempre decimos que Cupra es mucho más que una marca de automóviles. Existe un concepto de tribu entre los propietarios y generamos ese sentimiento de pertenencia y de comunidad para crear realmente esta historia ligada al diseño, las prestaciones y esa visión inconformista y disruptiva respecto a lo establecido.
Ha llegado el Cupra Raval, un modelo por el que estáis apostando especialmente. ¿Por qué?
Este es el modelo más importante de nuestra historia. Porque, aparte de ser el lanzamiento de un nuevo producto y de una serie de acciones comerciales asociadas, para nosotros supone un hecho histórico también desde un punto de vista industrial.
Este es el primer vehículo eléctrico diseñado, desarrollado y producido aquí, en la fábrica de Martorell. Hay una serie de inversiones asociadas y una profunda transformación de nuestro proceso productivo y de la cadena de producción.
Es más un proyecto industrial que solo comercial, con un impacto en la economía de este país, tanto de forma directa como indirecta a través de los proveedores, y pretende ser también un punto que ayude a dinamizar la promoción en España con una mayor accesibilidad al vehículo eléctrico.
Dame una palabra que defina al Raval
Rebelde.
¿Qué hace especial al Raval frente a sus primos del Grupo?
El Raval es, en formato concentrado y condensado, todo lo que es Cupra. Para mí, lo que de alguna forma lo diferencia es su fuerte personalidad. Una fuerte personalidad marcada por un diseño exterior realmente atractivo, con rasgos deportivos y un punto provocativo, como todos los Cupra. Esto le dota de un carácter completamente diferente al resto de sus primos.
Por otro lado, nosotros siempre estamos vinculados al disfrute de la conducción y de las prestaciones, con lo cual también tiene un setup que, a nivel de conducción, lo diferencia respecto a sus compañeros de familia.
¿Qué detalle del Raval te hace pensar: "Esto es muy Cupra"?
Yo creo que desde que uno entra. El ambiente es Cupra cien por cien y, sobre todo, cuando trazas las primeras curvas te das cuenta de que esto no es un urbano al uso.
Es un coche que transmite y que reivindica un poco ese disfrute de la conducción que, a veces, parece que estamos perdiendo en el sector.
¿Qué parte del coche crees que puede sorprender más al cliente cuando se ponga al volante?
Probablemente, el puesto de conducción, porque tiene un diseño y unos acabados propios de segmentos superiores.
Y después, cuando uno empieza a conducirlo, no tiene la sensación, por el aplomo que tiene y por todas las sensaciones que transmite, de estar conduciendo realmente un coche de un segmento más urbano, sino más cercano a un segmento superior, más al de un Formentor o un León.
La versión VZ tiene 225 caballos. ¿No es un poco una locura poner tanta potencia en un coche urbano?
La gama está escalonada. Efectivamente, el tope de gama es un VZ con 225 caballos. La verdad es que son caballos, pero al final los caballos, para mí, hay que relacionarlos también con seguridad. Permite, lógicamente, hacer maniobras, adelantamientos e incorporaciones de forma instantánea, y está ligado también al disfrute.
Hay motores para todos los clientes, pero, de alguna forma, este es un Cupra. Esto es ADN y tenía que existir sí o sí una versión más potente para los clientes que quieren las sensaciones máximas.
¿Y qué otras versiones habrá?
Tenemos una intermedia con 210 caballos y luego una versión que lanzaremos más hacia finales de año, con 135 caballos, que es un equilibrio perfecto para un uso evidentemente urbano, como segundo coche, y que cumple más que de sobra con las necesidades del 80% de los usuarios.
Europa quiere electrificar el automóvil, pero en España el ritmo es más lento. ¿Es el Raval una respuesta?
Sin duda. Todos los fabricantes estamos en una ofensiva de lanzamiento de vehículos eléctricos y, para mí, el Raval es una respuesta claramente a ello.
Vemos que la electrificación, especialmente en España, ha llevado un ritmo quizás algo más lento que la media de los países de la Unión Europea, pero es cierto que la evolución en los últimos meses está siendo exponencial.
Todos los nuevos lanzamientos de los fabricantes, y el Raval sin duda en España tiene un peso importantísimo, van a ayudar a hacer también más accesible el vehículo eléctrico.
Es uno de los retos para que realmente la electrificación sea una realidad. La accesibilidad es algo que, de alguna forma, creo que también nos corresponde a los fabricantes.
¿Qué es lo primero que mirarías si fueras un cliente que entra en un concesionario a comprar un Raval?
Nosotros, más allá del producto o las campañas de marketing, también construimos marca en base a la experiencia que tiene un cliente en el concesionario.
Los concesionarios son más centros de experiencia que puros puntos de venta. El cliente tiene la sensación de que esa experiencia y esa promesa de marca están presentes en muchos aspectos. Y esto es una ventaja competitiva que tenemos respecto a la competencia: que el cliente percibe Cupra 360 grados en cualquier interacción con la marca.
Cada vez llegan más marcas chinas a Europa. ¿Qué puede hacer una marca como Cupra para defenderse?
Primero de todo, creo que cualquier elemento que favorezca la competencia es bueno, en el sentido de que hace que nos replanteemos si las cosas que hacemos se pueden hacer mejor, hacer otras cosas o dejar de hacer otras. La competencia sana y leal siempre es bienvenida.
En nuestro caso, creo que básicamente tenemos que apalancarnos en nuestro ADN, en nuestra alma. Son elementos únicos, difícilmente imitables por competidores, sean chinos o no sean chinos.
Es reivindicar nuestro posicionamiento. Hemos construido una marca muy clara, disruptiva y diferente. También está la fuerza de nuestra red de concesionarios. Este es nuestro activo más importante. Esa experiencia de compra, ese trato y ese nivel de servicio nos ayudan a crear marcas con alma.
¿Qué es lo que más te gusta del Raval cuando lo conduces?
Lo que más me gusta es la conducción propia del coche, porque transmite sensaciones y diversión. Te demuestra que un coche eléctrico no tiene por qué ser aburrido.
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